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ultimo aggiornamento 17/10/2018 ore 22:22




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09 Ottobre 2018
Filiera dell'elettrico: ecco come creare valore e vincere sul mercato

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Da Donato Cremonesi di Factory Communication riceviamo questo contributo che volentieri pubblichiamo

Precisiamo che quanto segue non è, nel bene come nel male, il pensiero della redazione di Mercato Totale. Che non esprime opinioni su nessuno.

 

 


FILIERA DELL'ELETTRICO. COME CREARE VALORE E VINCERE SUL MERCATO

Sicuramente un titolo impegnativo. Se sei uno degli Attori: Produttori, Distributori, Agenti, Installatori e Software House, che operano in questa Filiera ti starai chiedendo perchè questo articolo.

Semplicemente perchè questo mondo mi affascina ancora. Ancora perchè per circa 10 anni mi sono occupato di sviluppare le attività di Comunicazione della Società Metel.

Chi opera in questo settore non può non conoscere Metel. Due negazioni per esprimere un concetto estremamente positivo.

Metel è la società di riferimento della Filiera dell'Elettrico, il sistema nervoso, l'arteria tramite la quale passano milioni di documenti tra i vari attori.

Metel è l'Eccellenza, ha sviluppato un "eco-sistema" che consente a tutte le Aziende ad essa collegate, di dialogare tra loro. Questo consente un enorme risparmio di tempo e soldi per quanto concerne la gestione dei documenti del Ciclo dell'ordine (Ordini, Conferme d'ordine, Bolle e Fatture) ed un grande efficientamento delle Aziende che fanno uso del "Metel", come si usa chiamarlo in modo confidenziale.

A distanza di alcuni anni, dopo aver lavorato anche per altre società della Filiera, osservandola costantemente, ho sentito la necessità di scrivere questa personale riflessione.

Negli ultimi anni mi sono occupato dello sviluppo di alcuni Progetti a livello nazionale ed internazionale.

Ho continuato gli studi e tutto'oggi, frequento la Mind Business School di O.S.M., un'Azienda che sta cambiando il mondo.

Se hai fretta di sapere perchè ho scritto questo articolo devi pazientare ancora solo poche righe.

I motivi fondamentali sono: Eccellenza, Integrazione e Differenziazione. Vediamoli uno per volta e come devono integrarsi tra loro.

• Eccellenza. I mercati sono sempre più campo di battaglia e teatro. Campo di battaglia tra Aziende che competono ogni giorno, facendo spesso leva sul prezzo per aumentare le vendite. Teatro perchè è all'ordine del giorno l'acquisizione delle aziende più piccole da parte dei grandi distributori. Quindi le Aziende più piccole incontrano sempre più difficoltà a "marcare il proprio territorio" a difendersi dai colossi che hanno prezzi di acquisto migliori, logistica e struttura organizzativa incredibilmente più grandi e strutturati. Quindi la parola d'ordine è appunto Eccellenza. I piccoli devono ritagliare la propria nicchia di mercato. Non ha senso combattere contro i colossi, sopratutto perchè in arrivo ci sono Amazon ed Ebay. Quindi. Basta box move. Basta muovere scatole. Basta vendere interruttori e cavi elettrici. E' fondamentale concentrarsi sul servizio. Farlo diventare non un valore aggiunto ma l'elemento strategico sul quale focalizzare la propria Strategia Marketing, Comunicazione e Commerciale. Lasciate ai grandi l'onere di spostare scatole e milioni di euro. Voi concentratevi sui servizi di consulenza al Cliente finale.
• Integrazione. L'integrazione è la base di Metel, fa parte del suo DNA, ma ad oggi credo sia stata sfruttata solo in minima parte e tra poco vi spiego perché.
• Differenziazione insieme all'eccellenza sono le parole d'ordine. E' il mantra che non può mancare all'imprenditore. Ed oggi, sicuramente uno dei 5 attori si deve differenziare. Deve cambiare pelle, deve evolversi. Parlo degli Agenti. Non ha più senso nel 2018 che ci sia ancora questo tipo di professionalità. Da un lato i grandi distributori hanno ormai strutturato il loro e-commerce dove gli installatori possono acquistare direttamente. Quindi l'Agente non serve più. Dall'altro Amazon ed Ebay sono due immense piattaforme dove chiunque può decidere di vendere, anche società che provengono dall'estero. Quindi mi spiace ma per gli Agenti non c'è futuro. Oggi sono paragonabili alle musicassette, alle pellicole kodak ed hai vecchi cellulari Nokia.

Guarda caso tre realtà che, non accorgendosi del cambiamento del Mercato e del Mondo in generale, hanno finito tristemente la loro carriera. Quindi gli Agenti si devono trasformare in consulenti, tecnici esperti. Devono dialogare con le parti. In gioco non c'è più la mediazione del contratto, ma una consulenza a valore aggiunto che consente di offrire progetti chiavi in mano, oppure soluzioni tecnologicamente avanzate al Mercato. Certo. Bisogna ritorna a scuola... ma ricordate. Se non siete disposti a

Cambiare, sarà il mercato che vi costringerà a farlo, ma alle sue condizioni.

E ora veniamo al pezzo forte dell'integrazione.

Perché è qui che si gioca la partita. E' qui che Metel, ancora una volta può fare la differenza, ma la conditio sine qua non è "cambiare".

Cambiamento significa evoluzione, integrazione, ampliamento della propria visione e mission.

Schematizzando oserei dire da METEL a SMITI.

Scusate ma non resisto. Amo creare acronimi. SMITI sta per Servizi Marketing ed information Technology Integrati.

Ebbene si. Prima di tutto Metel è Marketing. Non information Technology. Perché su Metel corrono milioni, anzi miliardi di informazioni utili ed indispensabili per capire, gestire e governare il Mercato.
Se non si vuole far implodere questo delicato ecosistema è fondamentale aprire le porte agli installatori. Collegarli al Metel. Raccogliere dati previsionali. Immaginatevi se tutti gli installatori dovessero utilizzare un servizio Metel per fare i preventivi. Avremmo previsionali di vendita, trand di mercato etc.

Non solo.
L'ingresso degli Installatori permetterebbe una creazione di valore economico fondamentale per Metel stessa. Si passerebbe da una base di qualche centinaia di clienti che ogni anno tendono a diminuire per le M&A (Mergers And Acquisitions) ad una base di migliaia di Clienti. Quindi ci sarebbero ancora più risorse per migliorare ed integrare ulteriormente i servizi.

Ad esempio creare una banca dati reale e condivisa delle immagini di prodotto, complete di Title e Description per sfruttare al massimo l'indicizzazione SEO dei siti e portali e-commerce.
Ma non solo.

Metel potrebbe essere anche un fornitore centralizzato di Consulenza per quanto riguarda le attività Marketing e Comunicazione. Così i piccoli avrebbero a disposizione un Partner affidabile ed indipendente che li aiuterebbe a competere in modo concreto sul Mercato.

Ecco questo è quello che ritengo fondamentale che debba essere realizzato il prima possibile per Metel, anzi scusate, la nuova SMITI.

Ovviamente questo è un parere totalmente personale, ma se fai parte dei piccoli... prenditi del tempo. Focalizza. E se non sei ancora convinto, prova a chiederti come potrebbe essere il mondo tra cinque anni. Forse mi darai ragione.


Donato Cremonesi

 


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