Il settore del materiale elettrico, come qualsiasi altro settore, presenta sfide e opportunità uniche. Le richieste dei clienti e l'evoluzione delle tecnologie spingono costantemente verso la creazione di prodotti sempre più complessi, mentre le dinamiche di mercato subiscono cambiamenti significativi.

Un cambiamento interessante che abbiamo osservato nell'ultimo decennio è stato l'abbandono dei magazzini personali da parte degli installatori e il passaggio al potenziamento dei magazzini dei grossisti, che a loro volta stanno migliorando la logistica per garantire consegne "just in time" nei cantieri. In passato, i prodotti venivano spesso acquistati basandosi su stime di lavoro o esigenze specifiche, ma successivamente c'è stata una crescente pressione sui prezzi che ha portato alla richiesta di disponibilità immediata.

Tutto ciò richiede un alto livello di adattabilità, abilità nell'analisi dei dati, gestione dello stress e creatività. Spesso, queste abilità, note come "soft skills", vengono trascurate nonostante la loro importanza.

Cerco sempre di osservare e analizzare il mercato. Dalla mia osservazione ho tratto molte conclusioni, alcune delle quali vorrei condividere con voi:

• DIMENTICHIAMO A CHI VENDIAMO.

Un errore comune è dimenticare a chi stiamo vendendo. La complessità tecnica dei prodotti, le influenze personali o le pressioni esterne possono distrarci dal focus sulle esigenze dei clienti. Non si può presentare il prodotto allo stesso modo al venditore del grossista, al cliente finale o al responsabile degli acquisti di un'azienda. È essenziale personalizzare il nostro approccio in base agli obiettivi, alle conoscenze e alle necessità di ciascun cliente. Il messaggio corretto all'interlocutore può farvi risparmiare tempo e denaro, oltre ad aumentare le vendite.

• DIMENTICHIAMO COSA VENDIAMO.

È fondamentale non dimenticare cosa stiamo vendendo. Prima di proporre un prodotto, è necessario capire perché il cliente dovrebbe scegliere il nostro prodotto. Conosciamo davvero le sue esigenze? Siamo ben informati sulle esigenze che i nostri prodotti soddisfano? Alla fine, stiamo vendendo una soluzione e un'emozione, non solo le caratteristiche tecniche dei nostri prodotti.

Quando assumiamo nuove persone, è importante evitare di trasmettere loro le tecniche del passato. Le strategie e le tattiche che funzionavano ieri potrebbero non essere valide oggi. Inoltre, raramente un grande esperto è anche un grande insegnante. L'affiancamento è un'arte e un investimento nel futuro delle aziende. È importante saperlo fare, e la formazione tecnica da sola non è sufficiente.

Investire nella formazione delle persone è cruciale per assicurare che i nuovi membri della squadra si adattino alle esigenze attuali del mercato. La formazione dovrebbe essere basata sulla situazione attuale dell'azienda, personalizzata e non basata su supposizioni.

Quando assumiamo nuove persone, spesso si trasmettono errori, poiché ciò che ha funzionato ieri potrebbe non funzionare oggi. Se le persone nuove apprendono conoscenze obsolete, il loro modo di agire viene ulteriormente rallentato dalle dinamiche del mercato. È essenziale investire in formazione che favorisca il trasferimento delle competenze e l'adattamento alle dinamiche di mercato attuali.

Vale la pena prendere spunto dal mercato per servire il mercato.

Non basta fare un corso di vendite, un corso manageriale o un corso di intelligenza emotiva. La formazione deve partire dalla situazione attuale della vostra realtà specifica, dalla situazione reale e non ipotetica.

Se siete interessati a migliorare le performance della vostra azienda attraverso la formazione personalizzata, non esitate a contattarci: i.kozar@risorsauomo.it Siamo sicuri che un percorso formativo di qualità può rappresentare un vero impulso per il vostro successo.