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GESTIONE DELLE AGENZIE NEL SETTORE MATERIALE ELETTRICO.
Il mercato cambia, di conseguenza anche l'organico delle agenzie del settore cambia.
Ormai di rado capita di incontrare un agente giovanissimo, a meno che non faccia parte di un'agenzia di grandi dimensioni. Più spesso, gli agenti, sono persone mature con una lunga esperienza, quasi sempre con provenienza famigliare nel settore e, di conseguenza, con relazioni e reputazione consolidata. Proprio la reputazione e il network delle agenzie è il valore più importante per i produttori che vogliono entrare o affermarsi nel settore.
La reputazione è difficile da guadagnare ma è facile da perdere. Proprio per questo le agenzie cercano di stare attente nella scelta delle mandanti. Inoltre, le agenzie plurimandatarie, negli ultimi tempi, cercano di specializzarsi in base alle esigenze del proprio territorio. L'agente é in grado di concentrare nelle sue mani i marchi che permettono di offrire al cliente finale tutti i prodotti necessari per una determinata esigenza, appoggiando gli ordini alla rete distributiva. Una collaborazione di questo tipo è vincente tanto per l'agenzia quanto per il produttore. Al sud la situazione non cambia molto anche se, ancora oggi, possiamo incontrare singoli professionisti oppure agenzie poco numerose che coprono territori anche abbastanza grandi, per quanto riguarda il tempo di percorrenza tra un cliente e l'altro.
Prima di scrivere questo articolo ho interpellato diverse agenzie, dal trentino fino alle isole, per trovare un filo conduttore autentico e coerente con la situazione attuale da esporre alla vostra lettura e per poter fare una riflessione sul settore.
1. LIBERA SCELTA. L'agente opera come libero professionista, e questa sequenza di parole ("professionista libero") rende il concetto più chiaro. Il processo decisionale relativo alla collaborazione è bilaterale e si basa non solo su considerazioni economiche, ma soprattutto sulla fiducia reciproca.
2. FIDUCIA. Una volta ottenuta la fiducia, ovvero il mandato, inizia la collaborazione e non un dare ed eseguire ordini sotto una sorveglianza o un controllo a ogni passo. Ascoltare il punto di vista dell'agente, i suoi consigli per il territorio e confrontarsi sono le azioni che costruiscono la fiducia. Prima di essere commerciali siamo umani e la percezione della fiducia si riflette nelle azioni. Tanto dai tanto ricevi. La strategia discussa e trasmessa in fase colloquiale verrà adattata sul territorio se viene trasmessa in modo chiaro e che permetta anche all'agente di programmare le proprie azioni sul mercato. Per la fiducia è fondamentale che ci sia l'ascolto e la comunicazione chiara.
3. CONDIVISIONE. Per operare bene sul mercato, per acquisire i nuovi clienti e per affrontare i competitor in modo efficace occorrono chiari e tempestivi dati sull'andamento delle vendite anche in altre zone, il confronto di caratteristiche e benefici rispetto ai prodotti dei competitor. L'analisi dei dati permette di programmare le azioni da fare e affrontare le sfide quotidiane con minor spreco di risorse e con la massima efficienza. Condividere queste informazioni con la propria agenzie è un punto importante per lo sviluppo del territorio. Tante aziende considerano le informazioni sui risultati commerciali come se fossero "segreti di Stato". È un errore.
4. COMUNICAZIONE. La comunicazione è fondamentale per: la visione aziendale, la strategia, gli obiettivi trimestrali, settoriali e di marketing. Comunicare con chiarezza all'agente i propri obiettivi per il territorio significa aiutare l'agente a scegliere la giusta strada, impostare i criteri di monitoraggio dei risultati e darsi delle priorità. La chiarezza facilita il processo decisionale soprattutto in caso di imprevisti e di risposte a mosse dei competitor. La comunicazione chiara è il pilastro portante del successo sul territorio.
5. PRESENZA SUL TERRITORIO. Le visite dei manager aziendali sul territorio, in affiancamento alle agenzie, sono molto importanti. I clienti vogliono avere l'attenzione, vogliono sentirsi ascoltati. È fondamentale che invece che la richiesta da parte del capo area di portarlo "da qualche parte" sia chiara l'intenzione su chi vuole vedere e il perché. Tale atteggiamento permette di eseguire azioni sul territorio allineate alla strategia della mandante senza spreco di tempo e di risorse. Saper gestire le proprie azioni in base agli obiettivi è un punto a favore dei manager.
6. INVESTIMENTI. Dal momento in cui parte la collaborazione tutte e due le parti mettono in campo le proprie risorse per il raggiungimento dell'obiettivo. Da parte dell'agenzia ci sono gli uomini, i mezzi e il tempo. Il produttore investe nello sviluppo tecnico, nella valutazione del mercato e nelle relazioni. Il marketing è fondamentale per affermarsi sul mercato, oltre alle azioni globali o nazionali vale la pena di programmare le azioni di marketing anche al livello del territorio. La formazione delle persone (agenti, venditori interni e persino dei clienti) è un altro tipo di investimento che sicuramente porta notevoli vantaggi.
7. FORMAZIONE. Un modo di trasmettere fiducia alla propria agenzia. Occorre fare non solo la formazione tecnica sui prodotti ma anche sulle tecniche di vendita o sullo sviluppo delle soft skill (ascolto attivo, intelligenza emotiva, capacità di fare le domande giuste etc). La scoperta delle nuove tecnologie implica la necessità di formazione continua sia alla forza vendite che ai clienti. Oltre che i prodotti, cambiano anche i modi di lavorare perché sempre più spesso usiamo strumenti tecnologici per comprare o vendere. Saper usare gli strumenti come LinkedIn per l'automazione industriale o Instagram per illuminazione è importante. La formazione è un investimento nelle buone relazioni che tiene accesa la motivazione dell'agente, durante la formazione avviene il confronto, si chiariscono le idee, si vedono nuove opportunità.
Iryna Kozar
Business partner Risorsa Uomo
Agile e Executive Coach. Formatore tecnico commerciale.
i.kozar@risorsauomo.it | 
